Nowocześniej i taniej - wszędzie, tylko nie u nas?

Pisząc poprzednio o zagrożeniu dla tradycyjnych operatorów telekomunikacyjnych, jakie wnosi oferowana już w USA usługa Google Voice (GOOGLE - Twój nowy operator telekomunikacyjny?) nie wspomniałem jednocześnie, że tego typu innowacje, to także SZANSA na to, aby:

• Operatorzy zmienili swój model biznesowy i zaczęli inwestować w najnowsze rozwiązania oraz oferować nowe, ciekawe usługi w atrakcyjnej cenie (niektóre nawet bezpłatnie);
• Dostawcy zmienili swój model biznesowy i zaczęli sprzedawać operatorom najnowsze rozwiązania i aplikacje , dzięki którym Ci będą w stanie konkurować atrakcyjnymi usługami i ceną z takim na przykład Google Voice-em;
• Abonenci, czyli my wszyscy, abyśmy na tym wszystkim skorzystali.

Co do operatorów, różnie to bywa na świecie, ale odnoszę wrażenie, że coraz bardziej czują presję nowych graczy (określanych skrótowo jako OTT - Over-The-Top players).
Niektórzy z nich (na przykład Verizon w USA) podjęli próbę ucieczki do przodu, przymierzając się do wdrażania szerokopasmowej technologii komórkowej czwartej generacji, LTE, inni wdrażają rozwiązania konwergentne IMS dla telefonii stacjonarnej i mobilnej w oparciu o inicjatywę RCS (pisałem też o tym TUTAJ).
Szybko reaguje Telefonica w Hiszpanii, która już bada możliwości i przymierza się do zaproponowania swoim klientom usług podobnych do Google Voice (na razie nie mogę napisac nic więcej).

Jesli chodzi o dostawców, Ci również dostrzegli potencjał w tworzeniu i oferowaniu rozwiązań aplikacyjnych i przestawiają się na ten tor już od jakiegoś czasu. W ramach nowej strategii biznesowej, Alcatel-Lucent stworzył nową, w dużym stopniu niezależną strukturę, Application Software Group, skupiającą się wyłącznie na tworzeniu i oferowaniu klientom nowoczesnych aplikacji i usług. Ostatnio na przykład firma Nortel powstaje niczym Fenix z popiołów z nową strategią, zorientowaną na.... no właśnie, na tworzenie i sprzedawanie rozwiązań aplikacyjnych (wycofując sie jednocześnie z rozwiązań szkieletowych, zwłaszcza tzw. IMS Core). O innych nie ma potrzeby wspominać - trend jest oczywisty.

Abonenci (indywidualni i biznesowi) mogą na tym tylko skorzystać. Na razie atakują giganci spoza telekomunikacji (OTT). Google Voice firmy Google wspominałem wielokrotnie. Ale to nie wszystko. Firma Skype ogłosiła 23 marca, że wchodzi na rynek z ofertą (na razie w wersji beta) skierowaną dla firm wykorzystujących centrale PBX działające wz protokołem SIP - Skype for SIP-PBX.

Tak na marginesie: Za chwilę może się zrobić jeszcze ciekawiej, chodzą bowiem pogłoski o tym, że eBay, który w 2005 roku kupił za 2,5 miliarda dolarów (!!) Skype-a, nosi się z zamiarem jego sprzedaży (a z nim sprzedaży jego ponad 400 milionowej bazy abonentów), wśród potencjalnych nabywców wymienia się Microsoft i ... GOOGLE!

A propos Microsoft-u, koncern ten ogłosił, że swoją "chmurą", czyli zestawem aplikacji do wykorzystania i współdzielenia on-line w sieci (pisałem o tym trochę TUTAJ) zamierza objąć, oprócz USA, 18 nowych krajów... Nie ma wśród nich Polski!


No właśnie, a co to wszystko oznacza DLA NAS?

Cóż, póki co, niewiele. "Na wschodzie bez zmian" chciałoby się dodać sarkastycznie. E-dyskryminacja (kliknij i zobacz akcje Gazety Wyborczej) dotyka nas szerokim frontem i nie chodzi tylko o problemy z dostępem do iTunes (Apple) czy do księgarni Amazon.
Google na ten przykład ma politykę darmowych połączeń krajowych w ramach Google Voice i tanich międzynarodowych (taniej od Skype) i to nie tylko między użytkownikami PC z Google-Talk, ale w połączeniach do sieci stacjonarnych i na komórkowe. Przy naszych opłatach za termionowanie połączeń, obawiam się, że jeszcze długo nie doczekamy się tej usługi w Polsce.

Jeszcze długo nasi operatorzy będą mogli spać spokojnie, a nasze rachunki za telefon należeć będą do najdroższych w Europie (a dostęp szerokopasmowy do najwolniejszych)...

Widzicie szansę, by to się szybko zmieniło?

Jak wdrażać VoIP (i nie tylko) - cz. IV i ostatnia (na razie)

Wakacje, wakacje, niewiele się dzieje w naszej branży na tyle spektakularnego, by coś na bieżąco komentować, Pani Anna znowu jakby poważniej myśli o podziale TP, ERA przymierza się do sprzedaży iPhone'a, ... - będzie jeszcze okazja o tym pisać.

Tak na marginesie, odwiedzili mnie znajomi z USA i przywieźli iPhone'a, miałem okazję zapoznać się z tym cackiem nieco bliżej.... Fajny gadżet, choć nie spodziewam się u nas takiego szału, jak w USA.

Choć gadżeciarzy u nas nie brakuje, prawda Rafał?? :-)

Korzystam więc z wakacyjnego marazmu i dokończę wątek o wdrażaniu VoIP-a.

Jak się okazuje, opisywany tu model biznesowy wdrażania usługi jest jest zresztą uniwersalny, ale o tym za chwilę.

Poprzednio pisałem, że aby odnieść sukces, musisz zaryzykować - kosztem kampanii marketingowej i niskiego ARPU zdobyć szybko masę krytyczną abonentów;

Następnie zadbać o narzędzia biznesowe i techniczne, by Twoja oferta była elastyczna i mogła dynamicznie i na czas adaptować się do zmieniających sie warunków na rynku (kontratak konkurencji);

Wreszcie musisz zadbać o zadowolenie swoich klientów tak, by "przywiązać ich" do swojej sieci i swojej marki, do minimum zredukować tzw. churn, czyli odchodzenie do konkurencji, dać im co najmniej to samo, co najlepszy z konkurentów.

W tym celu musisz po prostu ciągle rozwijać i uatrakcyjniać swoją ofertę - nie tylko cennikowo, ale także oferując coraz to nowsze i ciekawsze usługi.

Dotychczasowe doświadczenia na których opieram tą serie artykułów pokazują, że operatorzy poszli w jednym z trzech kierunków:

• W stronę Web/Telco 2.0, serwisów społecznościowych, pakietów typu "rodzina i przyjaciele", personalizacji i indywidualizacji usług;
• Konwergencja komunikacji stacjonarnej z mobilną, np. na bazie umów MVNO z operatorami komórkowymi 2G/3G (2 ekrany: PC + komórka)
  
• Konwergencja z telewizją (2 ekrany: PC + TV lub nawet 3 ekrany: PC + TV + komórka) plus kompleksowe dostarczanie i zarządzanie treścią

Na początku owe dodatkowe usługi i możliwości oferowane są jako dodatkowo płatne pakiety "on top of", czyli jako dodatek do podstawowego pakietu: szerokopasmowy dostęp do internetu + VoIP. Z czasem jednak stać się mogą składnikiem zupełnie nowego, zintegrowanego pakietu usługowego, w połączeniu nie tylko z internetem stacjonarnym, telefonem tradycyjnym i VoIP, ale także z telefonem komórkowym, abonamentem telewizyjnym czy serwisem społecznościowym.

Tylko od kreatywności marketingowej, poziomu akceptacji ryzyka oraz dostępnej infrastruktury (zarówno własnej, jak i stron trzecich na podstawie stosownych umów) zależy, co tak naprawdę z tym zrobimy.


W podsumowaniu dodam, że przedstawiony w dużym skrócie model biznesowy nadaje się znakomicie nie tylko do wdrażania usług VoIP.

Weźmy na przykład video-telefonowanie.

Oto operatorzy w USA, Azji i Europie (np. jeden z operatorów w Austrii) wdrażają usługi videocalling właśnie wg opisanego przeze mnie planu.

Dotychczas oferowanie połączeń video w sieciach UMTS/3G nie spotykało się z dużym odzewem, pozostając wybitnie usługą niszową. Z różnych powodów: problemy techniczne, dostępność pasma, wysoka cena połączeń, a także - a może przede wszystkim - z powodu braku masy krytycznej!. Po co mi łączność wideo w moim telefonie komórkowym, skoro nie mam do kogo video-dzwonić?!?

A więc punkt pierwszy - trzeba zbudować masę krytyczną!

Zbudowano ją w prosty sposób, oferując bezpłatną usługę połączeń wideo najpierw użytkownikom .... komputerów PC!!!

Abonenci komórkowi 2G/3G uzyskiwali w pakiecie abonamentowym możliwość bezpłatnych połączeń wideo między pecetami. Za darmochę (tzn. w ramach abonamentu) dostarczano pakiet z kamerą internetową dobrej jakości oraz oprogramowanie realizujące połączenia telefoniczne VoIP (software PC client).

Implementacja sprowadzała się w pierwszym kroku do realizacji funkcji "wspólnego dzwonienia" (dual ringing), gdzie wybranie numeru abonenta B (będącego abonentem tej usługi) powodowało równoczesne dzwonienie zarówno jego aparatu komórkowego, jak i telefonu (oprogramowania) VoIP na jego PC. Połączenie odebrane może być zarówno z PC, jak i z komórki.

Punkt drugi - rozbudowano usługę o możliwość współdzielenia sesji wideo między telefonem 3G, a PC.

Tak oto możliwe stało sie realizowanie połączeń wideo między telefonami komórkowymi, a PC.

Wreszcie, w trzecim kroku (nowe usługi!) oferuje się abonentom nowe możliwości, takie, jak współdzielenie książki adresowej, informacji o dostępności w sieci (presence), ujednolicony komunikator itp.

Ten etap jest jeszcze w toku, zobaczymy jak się rozwinie, ale pierwsze wrażenia są obiecujące.

To tyle. Mam nadzieję, że może przeczyta to ktoś, kto ma coś do powiedzenia w naszej branży i zacznie się wreszcie i u nas kręcić. Na razie obserwuję jedynie próby, testy, delikatne wdrożenia, bojaźliwe dwa kroczki naprzód (i jeden wstecz)... Być może tak trzeba....

... A może nadszedł już czas na śmielsze działania?

A Wy co sądzicie?

Jak wdrażać VoIP – krótki poradnik dla operatora stacjonarnego (w oparciu o studium przypadków) - cz.II

Jedni się tego obawiają, inni szukają rewolucyjnych – a przez to skomplikowanych do wdrożenia i zwykle drogich – rozwiązań, gdy tymczasem niewiele trzeba, by móc skutecznie stawić czoła wyzwaniom, które dla operatorów zwłaszcza stacjonarnych niesie SKYPE i jemu podobni.

Jak zatem wdrażać VoIP?

Najlepiej posłużyć się sprawdzonymi przykładami. Poniżej pozwoliłem sobie przedstawić w skrócie najważniejsze etapy, wynikające z analizy udanych wdrożeń usługi VoIP przez operatorów stacjonarnych lub konwergentnych (tj. takich, którzy działają także w segmencie telefonii komórkowej, zwykle w ramach umowy MVNO). Artykuł dotyczy firm z segmentu tzw. CLEC (Competitive Local Exchange Carrier), ale może mieć w szczególnych przypadkach zastosowanie do operatorów dominujących, takich jak TP.

Możecie potraktować ten wpis jak chcecie – porada, konsultacja, wskazówka, pomoc – pamiętając jednak, że opiera się on na szczegółowym, udokumentowanym studium przypadków, które miały miejsce i o których (w rozwiniętej postaci rzecz jasna) opowiadam również moim klientom. A zatem...

Etap pierwszy i najważniejszy – MUSISZ OSIĄGNĄĆ MASĘ KRYTYCZNĄ!

Możesz oczywiście eksperymentować z VoIP. Możesz wdrażać rozwiązania z tego obszaru ewolucyjnie, krok po kroku, ostrożnie.

Wówczas jednak, jak pokazuje doświadczenie innych, nie osiągniesz sukcesu!

Czym charakteryzuje się wzrost organiczny, czyli rozwój usługi VoIP zgodnie i w tempie zbliżonym do ogólnych wskaźników rozwoju rynku (growth at market speed strategy)?

Masz szansę osiągnąć stosunkowo duży zwrot z abonenta (ARPU), a mimo to niewielkie dochody, ze względu na skromną bazę abonencką VoIP (startujesz z niewielkiego pułapu, rośniesz powoli).

Twoja nowa usługa nie ma, lub ma tylko minimalny wpływ na biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na operatora dominującego.

Twój wzrost jest organiczny, trwa zatem długo i przez ten długi okres musisz go jakoś finansować (chodzi mi tu zwłaszcza o stosunkowo długi okres subsydiowania usługi, związany choćby z całkowitą lub częściową refundacją kosztów telefonów VoIP/SIP).

Inwestowanie w inne, bardziej zaawansowane usługi nie jest przez długi czas opłacalne ze względu na niewielką bazę potencjalnych klientów.

Co w zamian?

Agresywna strategia szybkiego wejścia na rynek i zdobycia odpowiedniej masy krytycznej!

Tylko taka strategia się sprawdza!

Dlaczego?

Po pierwsze, chcąc zdobyć szybko wielu nowych klientów zmuszony jesteś zrezygnować z wysokiego ARPU. To oczywiste. W zamian jednak szybko budujesz bazę abonentów, co powoduje szybki całkowity wzrost dochodów.

Po drugie, Twoje agresywne działania rynkowe mają fundamentalny wpływ na rynek i biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na przychody operatora dominującego. Możesz spodziewać się, że zaczniesz pozyskiwać nie tylko nowych abonentów na rynku, lecz także przejmować ich od konkurentów.

Po trzecie, stosunkowo szybko uzyskujesz dostęp do realnego strumienia przychodów, który może – i powinien – napędzać Twój dalszy dynamiczny rozwój.

Po czwarte wreszcie – uzyskanie masy krytycznej abonentów VoIP pozwala na konstruowanie pozytywnych planów biznesowych związanych z wdrażaniem innych, bardziej zaawansowanych i dochodowych usług nowej generacji.

Tylko zatem szybkie osiągnięcie masy krytycznej zapewni sukces. Odbędzie się to kosztem drastycznej obniżki przychodów na abonenta, nie obędzie się bez agresywnej kampanii promocyjnej. Okazuje się jednak, że dzięki temu szybko zyskasz znaczącą bazę klientów generujących Ci realny przychód, a ponadto „zamieszasz” na rynku przejmując abonentów od konkurencji.

Nie bez przecenienia jest też efekt zaskoczenia, znany pod nazwą first mover advantage. Jak pokazuje doświadczenie rynkowe, minie trochę czasu, zwykle od 6 – 12 miesięcy, zanim konkurencja, a zwłaszcza mam tutaj na myśli operatora dominującego, zareaguje skutecznie na Twoją ofertę. W tym czasie możesz przejąć nawet 20% abonentów szerokopasmowych (co można wykazać na konkretnych przykładach, zainteresowanych bliższymi danymi proszę o kontakt), co może poważnie odbić się na biznesie operatora dominującego.

Prędzej czy później konkurencja jednak zareaguje. Dlatego nie możesz spocząć na laurach i musisz przejść do kolejnego etapu. Ale o tym już następnym razem.

Wakacje poza domem, czyli niech żyje VoIP!!

VoIP. Voice-over-IP.

Technika przesyłania głosu w postaci pakietów danych najpierw dokonała rewolucji w Internecie, by po krótkim czasie wstrząsnąć podstawami tzw. „tradycyjnej” telekomunikacji.

Akurat jestem na wakacjach z dala od domu. „Zwykłe” komórkowe połączenie telefoniczne kosztuje mnie 4 zł za minutę wychodzące, oraz 2 zł/min przychodzące. Wysłanie SMS-a, to „jedyne” 1.50 zł. Co za zdzierstwo!

W tej sytuacji pozostaje mi jedynie laptop i skorzystanie z bezpłatnej hotelowej łączności WiFi oraz – rzecz jasna – ze SKYPE-a!

Dzięki temu mamy stałą łączność z bliskimi, zarówno tekstową, jak i głosową praktycznie bezpłatnie – nie licząc niedrogich połączeń na telefony stacjonarne w trybie SKYPE-out.

Musiałem co prawda zabrać na wakacje laptop, ale to niewielki problem, a przy okazji dzieci mogą odwiedzać Naszą Klasę a ja napisać w czasie sjesty tych kilka słów.

Dzięki Bogu, a także wynalazcom VoIP oraz Niklasowi Zennstromowi (SKYPE) mogę często pisać i dzwonić bezpłatnie (lub za grosze), z akceptowalną niezawodnością i jakością usługi.

VoIP rules!

No tak - myślę sobie jednak - czy to koniec tradycyjnej telekomunikacji, a w konsekwencji upadek tradycyjnych operatorów? Niezbyt dobra perspektywa dla kogoś takiego, jak ja, kto pracuje w dużej firmie z branży, żyjącej przecież ze sprzedaży głównie dla nich!

Jak przekonałem się już dawno temu - a potwierdziłem to przekonanie zupełnie niedawno podczas jednego ze spotkań z klientem - wiele (może większość?) telekomów ma problem ze znalezieniem się w nowej sytuacji. Dotyczy to zwłaszcza tych, które działają na rynku telefonii stacjonarnej i nie są operatorem dominującym.

Niektórzy w zasadzie poddają się („Jak możemy konkurować z modelem, w którym łączność głosowa, ostoja naszego biznesu, jest za darmo?” – dosłowny cytat z wypowiedzi wysoko postawionego przedstawiciela jednego z operatorów w krajach bałtyckich). Inni poszukują i czując presję czasu oraz potrzebę zmian, wdrażają rozwiązania niekoniecznie przemyślane, lub ulegają modom i tzw. „trendom rynkowym” (choćby np. IMS, który sam technicznie sprzedaję i widzę jego wiele zalet, wiedząc też, że nie jest to lek na całe zło).

Jeden z najważniejszych problemów to brak wiedzy na temat tego, jak wdrażać własną, konkurencyjną do modelu SKYPE ofertę telefonii VoIP tak, by na tym zarobić i by klient był zadowolony.

Tymczasem takie wdrożenia na świecie istnieją i są operatorzy, którzy z sukcesem działają na rynku telefonii VoIP, skutecznie konkurując z „bezpłatnymi” (cudzysłów wbrew pozorom jest tu jak najbardziej na miejscu) ofertami internetowymi.

Nie trzeba do tego wielkiej rewolucji infrastrukturalnej i milionowych nakładów, dlatego model biznesowy, jaki mam na myśli, sprawdza się doskonale także (a może zwłaszcza) w przypadku niewielkich operatorów telefonii stacjonarnej.

Nie jest to rocket science tylko kilka prostych, konsekwentnych działań, modelowanych na sukcesie tych, którym się udało.

Konkrety?

Już w następnym wpisie podam kilka sprawdzonych rad, co powinni zrobić operatorzy tradycyjnej telefonii, by zamiast obawiać się VoIP, zacząć na nim zarabiać! Mimo wakacji, zapraszam do lektury!