Jak wdrażać VoIP (i nie tylko) - cz. IV i ostatnia (na razie)

Wakacje, wakacje, niewiele się dzieje w naszej branży na tyle spektakularnego, by coś na bieżąco komentować, Pani Anna znowu jakby poważniej myśli o podziale TP, ERA przymierza się do sprzedaży iPhone'a, ... - będzie jeszcze okazja o tym pisać.

Tak na marginesie, odwiedzili mnie znajomi z USA i przywieźli iPhone'a, miałem okazję zapoznać się z tym cackiem nieco bliżej.... Fajny gadżet, choć nie spodziewam się u nas takiego szału, jak w USA.

Choć gadżeciarzy u nas nie brakuje, prawda Rafał?? :-)

Korzystam więc z wakacyjnego marazmu i dokończę wątek o wdrażaniu VoIP-a.

Jak się okazuje, opisywany tu model biznesowy wdrażania usługi jest jest zresztą uniwersalny, ale o tym za chwilę.

Poprzednio pisałem, że aby odnieść sukces, musisz zaryzykować - kosztem kampanii marketingowej i niskiego ARPU zdobyć szybko masę krytyczną abonentów;

Następnie zadbać o narzędzia biznesowe i techniczne, by Twoja oferta była elastyczna i mogła dynamicznie i na czas adaptować się do zmieniających sie warunków na rynku (kontratak konkurencji);

Wreszcie musisz zadbać o zadowolenie swoich klientów tak, by "przywiązać ich" do swojej sieci i swojej marki, do minimum zredukować tzw. churn, czyli odchodzenie do konkurencji, dać im co najmniej to samo, co najlepszy z konkurentów.

W tym celu musisz po prostu ciągle rozwijać i uatrakcyjniać swoją ofertę - nie tylko cennikowo, ale także oferując coraz to nowsze i ciekawsze usługi.

Dotychczasowe doświadczenia na których opieram tą serie artykułów pokazują, że operatorzy poszli w jednym z trzech kierunków:

• W stronę Web/Telco 2.0, serwisów społecznościowych, pakietów typu "rodzina i przyjaciele", personalizacji i indywidualizacji usług;
• Konwergencja komunikacji stacjonarnej z mobilną, np. na bazie umów MVNO z operatorami komórkowymi 2G/3G (2 ekrany: PC + komórka)
  
• Konwergencja z telewizją (2 ekrany: PC + TV lub nawet 3 ekrany: PC + TV + komórka) plus kompleksowe dostarczanie i zarządzanie treścią

Na początku owe dodatkowe usługi i możliwości oferowane są jako dodatkowo płatne pakiety "on top of", czyli jako dodatek do podstawowego pakietu: szerokopasmowy dostęp do internetu + VoIP. Z czasem jednak stać się mogą składnikiem zupełnie nowego, zintegrowanego pakietu usługowego, w połączeniu nie tylko z internetem stacjonarnym, telefonem tradycyjnym i VoIP, ale także z telefonem komórkowym, abonamentem telewizyjnym czy serwisem społecznościowym.

Tylko od kreatywności marketingowej, poziomu akceptacji ryzyka oraz dostępnej infrastruktury (zarówno własnej, jak i stron trzecich na podstawie stosownych umów) zależy, co tak naprawdę z tym zrobimy.


W podsumowaniu dodam, że przedstawiony w dużym skrócie model biznesowy nadaje się znakomicie nie tylko do wdrażania usług VoIP.

Weźmy na przykład video-telefonowanie.

Oto operatorzy w USA, Azji i Europie (np. jeden z operatorów w Austrii) wdrażają usługi videocalling właśnie wg opisanego przeze mnie planu.

Dotychczas oferowanie połączeń video w sieciach UMTS/3G nie spotykało się z dużym odzewem, pozostając wybitnie usługą niszową. Z różnych powodów: problemy techniczne, dostępność pasma, wysoka cena połączeń, a także - a może przede wszystkim - z powodu braku masy krytycznej!. Po co mi łączność wideo w moim telefonie komórkowym, skoro nie mam do kogo video-dzwonić?!?

A więc punkt pierwszy - trzeba zbudować masę krytyczną!

Zbudowano ją w prosty sposób, oferując bezpłatną usługę połączeń wideo najpierw użytkownikom .... komputerów PC!!!

Abonenci komórkowi 2G/3G uzyskiwali w pakiecie abonamentowym możliwość bezpłatnych połączeń wideo między pecetami. Za darmochę (tzn. w ramach abonamentu) dostarczano pakiet z kamerą internetową dobrej jakości oraz oprogramowanie realizujące połączenia telefoniczne VoIP (software PC client).

Implementacja sprowadzała się w pierwszym kroku do realizacji funkcji "wspólnego dzwonienia" (dual ringing), gdzie wybranie numeru abonenta B (będącego abonentem tej usługi) powodowało równoczesne dzwonienie zarówno jego aparatu komórkowego, jak i telefonu (oprogramowania) VoIP na jego PC. Połączenie odebrane może być zarówno z PC, jak i z komórki.

Punkt drugi - rozbudowano usługę o możliwość współdzielenia sesji wideo między telefonem 3G, a PC.

Tak oto możliwe stało sie realizowanie połączeń wideo między telefonami komórkowymi, a PC.

Wreszcie, w trzecim kroku (nowe usługi!) oferuje się abonentom nowe możliwości, takie, jak współdzielenie książki adresowej, informacji o dostępności w sieci (presence), ujednolicony komunikator itp.

Ten etap jest jeszcze w toku, zobaczymy jak się rozwinie, ale pierwsze wrażenia są obiecujące.

To tyle. Mam nadzieję, że może przeczyta to ktoś, kto ma coś do powiedzenia w naszej branży i zacznie się wreszcie i u nas kręcić. Na razie obserwuję jedynie próby, testy, delikatne wdrożenia, bojaźliwe dwa kroczki naprzód (i jeden wstecz)... Być może tak trzeba....

... A może nadszedł już czas na śmielsze działania?

A Wy co sądzicie?

Jak wdrażać VoIP – krótki poradnik dla operatora stacjonarnego (w oparciu o studium przypadków) - cz.II

Jedni się tego obawiają, inni szukają rewolucyjnych – a przez to skomplikowanych do wdrożenia i zwykle drogich – rozwiązań, gdy tymczasem niewiele trzeba, by móc skutecznie stawić czoła wyzwaniom, które dla operatorów zwłaszcza stacjonarnych niesie SKYPE i jemu podobni.

Jak zatem wdrażać VoIP?

Najlepiej posłużyć się sprawdzonymi przykładami. Poniżej pozwoliłem sobie przedstawić w skrócie najważniejsze etapy, wynikające z analizy udanych wdrożeń usługi VoIP przez operatorów stacjonarnych lub konwergentnych (tj. takich, którzy działają także w segmencie telefonii komórkowej, zwykle w ramach umowy MVNO). Artykuł dotyczy firm z segmentu tzw. CLEC (Competitive Local Exchange Carrier), ale może mieć w szczególnych przypadkach zastosowanie do operatorów dominujących, takich jak TP.

Możecie potraktować ten wpis jak chcecie – porada, konsultacja, wskazówka, pomoc – pamiętając jednak, że opiera się on na szczegółowym, udokumentowanym studium przypadków, które miały miejsce i o których (w rozwiniętej postaci rzecz jasna) opowiadam również moim klientom. A zatem...

Etap pierwszy i najważniejszy – MUSISZ OSIĄGNĄĆ MASĘ KRYTYCZNĄ!

Możesz oczywiście eksperymentować z VoIP. Możesz wdrażać rozwiązania z tego obszaru ewolucyjnie, krok po kroku, ostrożnie.

Wówczas jednak, jak pokazuje doświadczenie innych, nie osiągniesz sukcesu!

Czym charakteryzuje się wzrost organiczny, czyli rozwój usługi VoIP zgodnie i w tempie zbliżonym do ogólnych wskaźników rozwoju rynku (growth at market speed strategy)?

Masz szansę osiągnąć stosunkowo duży zwrot z abonenta (ARPU), a mimo to niewielkie dochody, ze względu na skromną bazę abonencką VoIP (startujesz z niewielkiego pułapu, rośniesz powoli).

Twoja nowa usługa nie ma, lub ma tylko minimalny wpływ na biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na operatora dominującego.

Twój wzrost jest organiczny, trwa zatem długo i przez ten długi okres musisz go jakoś finansować (chodzi mi tu zwłaszcza o stosunkowo długi okres subsydiowania usługi, związany choćby z całkowitą lub częściową refundacją kosztów telefonów VoIP/SIP).

Inwestowanie w inne, bardziej zaawansowane usługi nie jest przez długi czas opłacalne ze względu na niewielką bazę potencjalnych klientów.

Co w zamian?

Agresywna strategia szybkiego wejścia na rynek i zdobycia odpowiedniej masy krytycznej!

Tylko taka strategia się sprawdza!

Dlaczego?

Po pierwsze, chcąc zdobyć szybko wielu nowych klientów zmuszony jesteś zrezygnować z wysokiego ARPU. To oczywiste. W zamian jednak szybko budujesz bazę abonentów, co powoduje szybki całkowity wzrost dochodów.

Po drugie, Twoje agresywne działania rynkowe mają fundamentalny wpływ na rynek i biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na przychody operatora dominującego. Możesz spodziewać się, że zaczniesz pozyskiwać nie tylko nowych abonentów na rynku, lecz także przejmować ich od konkurentów.

Po trzecie, stosunkowo szybko uzyskujesz dostęp do realnego strumienia przychodów, który może – i powinien – napędzać Twój dalszy dynamiczny rozwój.

Po czwarte wreszcie – uzyskanie masy krytycznej abonentów VoIP pozwala na konstruowanie pozytywnych planów biznesowych związanych z wdrażaniem innych, bardziej zaawansowanych i dochodowych usług nowej generacji.

Tylko zatem szybkie osiągnięcie masy krytycznej zapewni sukces. Odbędzie się to kosztem drastycznej obniżki przychodów na abonenta, nie obędzie się bez agresywnej kampanii promocyjnej. Okazuje się jednak, że dzięki temu szybko zyskasz znaczącą bazę klientów generujących Ci realny przychód, a ponadto „zamieszasz” na rynku przejmując abonentów od konkurencji.

Nie bez przecenienia jest też efekt zaskoczenia, znany pod nazwą first mover advantage. Jak pokazuje doświadczenie rynkowe, minie trochę czasu, zwykle od 6 – 12 miesięcy, zanim konkurencja, a zwłaszcza mam tutaj na myśli operatora dominującego, zareaguje skutecznie na Twoją ofertę. W tym czasie możesz przejąć nawet 20% abonentów szerokopasmowych (co można wykazać na konkretnych przykładach, zainteresowanych bliższymi danymi proszę o kontakt), co może poważnie odbić się na biznesie operatora dominującego.

Prędzej czy później konkurencja jednak zareaguje. Dlatego nie możesz spocząć na laurach i musisz przejść do kolejnego etapu. Ale o tym już następnym razem.

O szybkim Internecie w Polsce – i w perspektywie globalnej

Witam,

Głośno było niedawno o raporcie Komisji Europejskiej, wg którego jesteśmy na szarym końcu w Unii (za nami jest tylko Bułgaria) jeśli chodzi o dostęp szerokopasmowy.

Ma go tylko 8 procent Polaków, wobec unijnej średniej – 20%.

Nadal jesteśmy krajem stosunkowo biednym i musimy nadganiać - komuś, kto tak myśli podać można przykład Estonii, dla której wskaźnik dostępu wynosi 21%.

Raport Komisji stwierdza coś o braku konkurencji.

Zestawiłem tą wiadomość z dwoma innymi informacjami prasowymi z Gazety Prawnej, autorstwa Tomasza Świderka – „Co trzeci klient idzie po Internet do TP” (26.03) oraz „Komórkowy Internet rozwija się szybciej, niż stacjonarny” (20.03).

Nie trudno chyba wyciągnąć wnioski: W Polsce nadal jest drogo, zmiany na rynku, choć widoczne, to następują za wolno, a ci klienci, których na to stać, wolą już raczej internet w komórce, niż korzystanie z usług naszego operatora dominującego, a tam, gdzie to możliwe, wolą przełączyć się na dysponujących coraz bardziej konkurencyjną ofertą operatorów sieci kablowych.

A jak sytuacja z szerokopasmowym dostępem stacjonarnym wygląda na świecie?

broadbandfriends.com opublikował właśnie (25 marca 2008) swój raport za czwarty kwartał 2007 (4Q07).

Oto jego obszerne streszczenie:

• W 4Q07 globalny rynek stacjonarnego dostępu szerokopasmowego wzrósł o 5% i osiągnął 335 mln abonentów. Przyrost roczny wyniósł 23% (przybyło około 63 mln nowych abonentów szerokopasmowych);

• Dominuje technika DSL – 66% abonentów, operatorzy kablowi 22%, a inne techniki dostępu szerokopasmowego - optyczny FTTx, dostep satelitarny, WiMAX/WiFI oraz dostęp po linii energetycznej PLC – osiągnęły razem 12 procent. Przyrost roczny DSL jest nieznaczny; w stosunku do roku ubiegłego ubyło 1,4% modemów kablowych, podczas, gdy rosła liczba abonentów innych technik szerokopasmowych, w tym najbardziej w segmencie optycznym FTTH (przyrost roczny 58%).

• Najwięcej nowych abonentów przybyło w regionie EMEA (Europa, Środkowy Wschód, Afryka) – 6,8 mln, w drugiej kolejności w regionie APAC (Azja, Pacyfik) – 5,6 mln oraz w Ameryce Północnej – 2,1 mln.

• W USA jest najwięcej abonentów szerokopasmowych (ponad 65,2 mln), następne są Chiny (63,3 mln) i Japonia (28,3 mln). Kolejne dwa kraje to Niemcy (ponad 20 mln) i Wielka Brytania z Francją (podobna ilość, blisko 16 mln).Polska, z ponad 3mln łączy szerokopasmowych plasuje się w zestawieniu na 18 miejscu jako pierwszy kraj z naszego regionu, wyprzedzając – co ciekawe – Rosję (19. miejsce, ok. 3mln abonentów).

• Największa penetracja dostępu szerokopasmowego jest w Korei (92% gospodarstw domowych ), dalej Islandia, Singapur i Hong-Kong. Na kolejnym miejscu znajduje się Holandia i Szwajcaria (78%).

• Notowany jest dynamiczny przyrost abonentów korzystających z transmisji głosu w technice VoIP – w stosunku do roku 2006 wyniósł on 56%, co pozwoliło osiągnąć globalnie 69,4 mln abonentów VoIP. Najwięcej użytkowników VoIP przybyło w regionie EMEA (chodzi w zasadzie o Europę) – 4,7 mln, tu też jest największy odsetek abonentów VoIP – 44%.

• Wśród 20 czołowych krajów pod kątem liczby użytkowników VoIP, Polska znajduje się na 16 miejscu (410 tys.). Przewodzi Japonia (blisko 17 mln) oraz USA (nieco ponad 15,5 mln).

Z ciekawych danych podam jeszcze, którzy z operatorów europejskich pochwalić mogą się największą liczbą abonentów szerokopasmowych.

Otóż przoduje Deutsche Telekom z ponad 12,5 mln abonentów, drugie miejsce zajmuje British Telecom z blisko 8,5 mln abonentów.

Przetoczyła się u nas też dyskusja na temat rozwoju dostępu szerokopasmowego FTTH.

W technice tej przoduje Japonia (ponad 11 mln abonentów) z dużą przewagą nad USA (nieco ponad 2 mln. Ciekawe, że dość wysoko w tej klasyfikacji plasuje się Rosja (430 tys. abonentów). Polski nie ma w zestawieniu :-)