Jak wdrażać VoIP - część III

Ciąg dalszy rozważań na temat tego, jak operatorzy stacjonarni na świecie efektywnie wdrażali VoIP tak, by na nim zarobić.

Nie o wszystkim i nie z każdym wypada mi - ze względu choćby na interes firmy, w której pracuję - szczegółowo pisać, dlatego zainteresowanych bliższymi informacjami proszę o bezpośredni kontakt. Dokonam screeningu i być może przekażę co bardziej smakowite informacje. :-))

To co tu piszę też ma swoją wartość i sprawdziło się w ogniu rynkowej walki, więc czytajcie dalej.

A więc agresywna kampania marketingowa podziałała, odnieśliśmy sukces. I co dalej?

Czeka Cię kontratak ze wszystkich stron: ze strony operatora dominującego, ze strony operatorów konkurencyjnych i niszowych, operatorów telewizji kablowych, czasami reaguje też regulator. Stajesz się punktem odniesienia dla innych do tworzenia nowych, lepszych ofert od Twojej!

Nie wchodząc w szczegóły powiem tylko, że tego typu sytuacja zaistniała np. na rynku telekomunikacyjnym we Francji (2007 rok).

Co robić?

Musisz być elastyczny i reagować szybko!

Musisz mieć ofertę (cenową i techniczną), która możesz łatwo i szybko zmodyfikować, dostosować do nowej sytuacji i nowych potrzeb.

Tak czy inaczej musisz odpowiedzieć na ten atak (szczegółowe przykłady z referencjami pokazuję klientom).

Zrobisz to tylko wtedy, gdy Twoja organizacja (technika, marketing), a także Twoja sieć oraz infrastruktura wsparcia (OSS/BSS) będzie przygotowana na to, by szybko wdrażać nowe usługi, nowe elastyczne plany taryfowe, promocje itp.

Jeśli zdołasz dzięki temu utrzymać swoją pozycję rynkową, jesteś wygrany!

Nie musisz już dynamicznie zdobywać rynku. Wystarczy, że zadbasz o swoich klientów, by dostali co najmniej tak dobrą ofertę, jak proponuje najlepszy z konkurentów. Naturalny, "generyczny" wzrost (ostatnio przejściowo tylko, mam nadzieję, spowolniony poprzez trudną globalną sytuację gospodarczą) spowoduje, że będziesz cały czas na dużym plusie.

Zapobiegać odchodzeniu własnych klientów (churn reduction) jest łatwiej (czytaj - taniej), niż zdobywać nowych. Wystarczy teraz tylko dopieścić Twoich klientów i zadbać, by nie warto im było odchodzić do konkurencji.

Trzeci punkt naszej strategii VoIP odpowiada właśnie na pytanie jak tego dokonać.

O tym następnym razem.

Jak wdrażać VoIP – krótki poradnik dla operatora stacjonarnego (w oparciu o studium przypadków) - cz.II

Jedni się tego obawiają, inni szukają rewolucyjnych – a przez to skomplikowanych do wdrożenia i zwykle drogich – rozwiązań, gdy tymczasem niewiele trzeba, by móc skutecznie stawić czoła wyzwaniom, które dla operatorów zwłaszcza stacjonarnych niesie SKYPE i jemu podobni.

Jak zatem wdrażać VoIP?

Najlepiej posłużyć się sprawdzonymi przykładami. Poniżej pozwoliłem sobie przedstawić w skrócie najważniejsze etapy, wynikające z analizy udanych wdrożeń usługi VoIP przez operatorów stacjonarnych lub konwergentnych (tj. takich, którzy działają także w segmencie telefonii komórkowej, zwykle w ramach umowy MVNO). Artykuł dotyczy firm z segmentu tzw. CLEC (Competitive Local Exchange Carrier), ale może mieć w szczególnych przypadkach zastosowanie do operatorów dominujących, takich jak TP.

Możecie potraktować ten wpis jak chcecie – porada, konsultacja, wskazówka, pomoc – pamiętając jednak, że opiera się on na szczegółowym, udokumentowanym studium przypadków, które miały miejsce i o których (w rozwiniętej postaci rzecz jasna) opowiadam również moim klientom. A zatem...

Etap pierwszy i najważniejszy – MUSISZ OSIĄGNĄĆ MASĘ KRYTYCZNĄ!

Możesz oczywiście eksperymentować z VoIP. Możesz wdrażać rozwiązania z tego obszaru ewolucyjnie, krok po kroku, ostrożnie.

Wówczas jednak, jak pokazuje doświadczenie innych, nie osiągniesz sukcesu!

Czym charakteryzuje się wzrost organiczny, czyli rozwój usługi VoIP zgodnie i w tempie zbliżonym do ogólnych wskaźników rozwoju rynku (growth at market speed strategy)?

Masz szansę osiągnąć stosunkowo duży zwrot z abonenta (ARPU), a mimo to niewielkie dochody, ze względu na skromną bazę abonencką VoIP (startujesz z niewielkiego pułapu, rośniesz powoli).

Twoja nowa usługa nie ma, lub ma tylko minimalny wpływ na biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na operatora dominującego.

Twój wzrost jest organiczny, trwa zatem długo i przez ten długi okres musisz go jakoś finansować (chodzi mi tu zwłaszcza o stosunkowo długi okres subsydiowania usługi, związany choćby z całkowitą lub częściową refundacją kosztów telefonów VoIP/SIP).

Inwestowanie w inne, bardziej zaawansowane usługi nie jest przez długi czas opłacalne ze względu na niewielką bazę potencjalnych klientów.

Co w zamian?

Agresywna strategia szybkiego wejścia na rynek i zdobycia odpowiedniej masy krytycznej!

Tylko taka strategia się sprawdza!

Dlaczego?

Po pierwsze, chcąc zdobyć szybko wielu nowych klientów zmuszony jesteś zrezygnować z wysokiego ARPU. To oczywiste. W zamian jednak szybko budujesz bazę abonentów, co powoduje szybki całkowity wzrost dochodów.

Po drugie, Twoje agresywne działania rynkowe mają fundamentalny wpływ na rynek i biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na przychody operatora dominującego. Możesz spodziewać się, że zaczniesz pozyskiwać nie tylko nowych abonentów na rynku, lecz także przejmować ich od konkurentów.

Po trzecie, stosunkowo szybko uzyskujesz dostęp do realnego strumienia przychodów, który może – i powinien – napędzać Twój dalszy dynamiczny rozwój.

Po czwarte wreszcie – uzyskanie masy krytycznej abonentów VoIP pozwala na konstruowanie pozytywnych planów biznesowych związanych z wdrażaniem innych, bardziej zaawansowanych i dochodowych usług nowej generacji.

Tylko zatem szybkie osiągnięcie masy krytycznej zapewni sukces. Odbędzie się to kosztem drastycznej obniżki przychodów na abonenta, nie obędzie się bez agresywnej kampanii promocyjnej. Okazuje się jednak, że dzięki temu szybko zyskasz znaczącą bazę klientów generujących Ci realny przychód, a ponadto „zamieszasz” na rynku przejmując abonentów od konkurencji.

Nie bez przecenienia jest też efekt zaskoczenia, znany pod nazwą first mover advantage. Jak pokazuje doświadczenie rynkowe, minie trochę czasu, zwykle od 6 – 12 miesięcy, zanim konkurencja, a zwłaszcza mam tutaj na myśli operatora dominującego, zareaguje skutecznie na Twoją ofertę. W tym czasie możesz przejąć nawet 20% abonentów szerokopasmowych (co można wykazać na konkretnych przykładach, zainteresowanych bliższymi danymi proszę o kontakt), co może poważnie odbić się na biznesie operatora dominującego.

Prędzej czy później konkurencja jednak zareaguje. Dlatego nie możesz spocząć na laurach i musisz przejść do kolejnego etapu. Ale o tym już następnym razem.

Wakacje poza domem, czyli niech żyje VoIP!!

VoIP. Voice-over-IP.

Technika przesyłania głosu w postaci pakietów danych najpierw dokonała rewolucji w Internecie, by po krótkim czasie wstrząsnąć podstawami tzw. „tradycyjnej” telekomunikacji.

Akurat jestem na wakacjach z dala od domu. „Zwykłe” komórkowe połączenie telefoniczne kosztuje mnie 4 zł za minutę wychodzące, oraz 2 zł/min przychodzące. Wysłanie SMS-a, to „jedyne” 1.50 zł. Co za zdzierstwo!

W tej sytuacji pozostaje mi jedynie laptop i skorzystanie z bezpłatnej hotelowej łączności WiFi oraz – rzecz jasna – ze SKYPE-a!

Dzięki temu mamy stałą łączność z bliskimi, zarówno tekstową, jak i głosową praktycznie bezpłatnie – nie licząc niedrogich połączeń na telefony stacjonarne w trybie SKYPE-out.

Musiałem co prawda zabrać na wakacje laptop, ale to niewielki problem, a przy okazji dzieci mogą odwiedzać Naszą Klasę a ja napisać w czasie sjesty tych kilka słów.

Dzięki Bogu, a także wynalazcom VoIP oraz Niklasowi Zennstromowi (SKYPE) mogę często pisać i dzwonić bezpłatnie (lub za grosze), z akceptowalną niezawodnością i jakością usługi.

VoIP rules!

No tak - myślę sobie jednak - czy to koniec tradycyjnej telekomunikacji, a w konsekwencji upadek tradycyjnych operatorów? Niezbyt dobra perspektywa dla kogoś takiego, jak ja, kto pracuje w dużej firmie z branży, żyjącej przecież ze sprzedaży głównie dla nich!

Jak przekonałem się już dawno temu - a potwierdziłem to przekonanie zupełnie niedawno podczas jednego ze spotkań z klientem - wiele (może większość?) telekomów ma problem ze znalezieniem się w nowej sytuacji. Dotyczy to zwłaszcza tych, które działają na rynku telefonii stacjonarnej i nie są operatorem dominującym.

Niektórzy w zasadzie poddają się („Jak możemy konkurować z modelem, w którym łączność głosowa, ostoja naszego biznesu, jest za darmo?” – dosłowny cytat z wypowiedzi wysoko postawionego przedstawiciela jednego z operatorów w krajach bałtyckich). Inni poszukują i czując presję czasu oraz potrzebę zmian, wdrażają rozwiązania niekoniecznie przemyślane, lub ulegają modom i tzw. „trendom rynkowym” (choćby np. IMS, który sam technicznie sprzedaję i widzę jego wiele zalet, wiedząc też, że nie jest to lek na całe zło).

Jeden z najważniejszych problemów to brak wiedzy na temat tego, jak wdrażać własną, konkurencyjną do modelu SKYPE ofertę telefonii VoIP tak, by na tym zarobić i by klient był zadowolony.

Tymczasem takie wdrożenia na świecie istnieją i są operatorzy, którzy z sukcesem działają na rynku telefonii VoIP, skutecznie konkurując z „bezpłatnymi” (cudzysłów wbrew pozorom jest tu jak najbardziej na miejscu) ofertami internetowymi.

Nie trzeba do tego wielkiej rewolucji infrastrukturalnej i milionowych nakładów, dlatego model biznesowy, jaki mam na myśli, sprawdza się doskonale także (a może zwłaszcza) w przypadku niewielkich operatorów telefonii stacjonarnej.

Nie jest to rocket science tylko kilka prostych, konsekwentnych działań, modelowanych na sukcesie tych, którym się udało.

Konkrety?

Już w następnym wpisie podam kilka sprawdzonych rad, co powinni zrobić operatorzy tradycyjnej telefonii, by zamiast obawiać się VoIP, zacząć na nim zarabiać! Mimo wakacji, zapraszam do lektury!