Po krótkowakacyjnej (tzn. długoweekendowej) przerwie, chciałbym zamknąć dziśiaj wątek MVNO (na razie przynajmniej), wpisem na tematy mniej techniczne, a bardziej biznesowe.
Coraz większa liczba graczy rozpoczynających działalność (lub mających takie plany) w charakterze komórkowych operatorów wirtualnych MVNO świadczyć może o tym, że odpowiedź na tytułowe pytanie jest pozytywna.
Operatorzy liczą zapewne na zyski z samej działalności operatorskiej MVNO, lub na większe i szybsze dochody ze swej zasadniczej działalności (Polsat sprzeda więcej dekoderów, Carrefour więcej bułek itp.). Być może spodziewają się kokosów i tu i tam.
Sądzę, że uruchomienie działalności tego typu poprzedzone jest starannymi wyliczeniami i mozolnie konstruowanymi biznes planami. Choć skala dotychczasowych "sukcesów" każe mi powątpiewać, czy pewne założenia i wyliczenia nie były aby nazbyt optymistyczne.
Być może przyda się zatem i Wam i im kilka wskazówek doświadczonych ekspertów - ludzi, którzy "siedzą" w biznesie MVNO od lat, którzy uruchamiali wiele projektów tego typu i dobrze wiedzą, o co tu chodzi.
Jednym z takich uznanych ekspertów jest David Grigg. Podzielę się kilkoma jego najważniejszymi spostrzeżeniami.
1. Pytanie tytułowe: Czy na MVNO można zarobić?
Odpowiedź jest prosta - oczywiście, ze tak!
David sugeruje, że przy realistycznych założeniach i dobrze zorganizowanym biznesie, można wyjść na plus już po 14-18 miesiącach, przy zainwestowanym w tym czasie kapitale rzędu 1 miliona dolarów (bez uwzględnienia kosztów związanych z uruchomieniem biznesu, administracją itp.).
Dobrze zainwestowany milion w MVNO może już po 3 latach przynieść 11 mln i więcej!
2. Na co należy uważać?
a/ Koszt uzyskania klienta (acquisition cost)
David podaje na podstawie własnych doświadczeń, , że może on sięgać od $20 do $200 za abonenta, ale nie powinien przekraczać $150.
Tak czy inaczej czynnik ten ma bardzo duży wpływ na biznes plan i powinien pozostawać pod ścisłą kontrolą.
b/ Odejścia (rotacja) abonentów, tzw. churn
Im bardziej lojalny, przywiązany do marki klient, tym lepiej. Poziom rotacji nie powinien idealnie przekraczać kilku procent, co wymaga od operatora sporego wysiłku i przemyślanych działań.
Wszelkie programy lojalnościowe służą temu celowi. Pomaga dobra, profesjonalna obsługa klienta, oraz maksymalne uproszczenie procesu doładowania karty - im proces ten jest bardziej zautomatyzowany, im klient mniej musi pamiętać i działań wykonać - tym lepiej.
Również wszelkiego rodzaju usługi premiowe, o wartości dodanej, pomagają budować zaufanie i przywiązanie klienta.
c/ Plany taryfowe
Mam wrażenie graniczące z pewnością, że skomplikowane plany taryfowe dają coś jedną ręką, by zdezorientowanemu klientowi odebrać z nawiązką drugą.
Tymczasem skomplikowane plany taryfowe mogą skutecznie zniechęcić abonentów - tak zresztą działają na mnie i widocznie nie jestem sam.
mobilking i inni operatorzy coraz częściej idą na szczęście w kierunku uproszczenia taryf.
d/ Zainteresowanie Wielkich Operatorów
Im mniej giganci rynku telefonii komórkowej zainteresowani są segmentem na karty (prepaid), tym lepiej dla operatorów MVNO. Ale zaczyna się to zmieniać i tendencja ta, o ile zdecydowanie się zaznaczy, może mieć trudne do przewidzenia, ale raczej zdecydowanie niekorzystne konsekwencje dla MVNO.
Znacznie więcej informacji na ten temat, plus kalkulatory biznesowe do własnego wykorzystania, znajdziecie na http://prepaid-press.com/mvnotools/.
Na tym kończę na razie wątki związane z MVNO, ale trzymamy rękę na pulsie i jak się coś ciekawego wydarzy, będziemy do tematu wracać.
Posty
Jak perswadować w ulotce wyborczej (2)
14 lat temu
4 komentarze:
Do listy rzeczy potrzebnych do sukcesu dodałbym jeszcze silną markę i rozbudowaną sieć sprzedaży. Można też wchodzić w nisze (kibice, mniejszości narodowe etc) lub mieć jakiś nowatorski pomysł biznesowy. W Polsce dość łatwo zbudować niszowe MVNO, bo MNI oferuje usługi MVNE i właściwie wystarczy mieć tylko pomysł, a oni robią resztę. Z kolei w Anglii działa Blyk, oferujący darmowe rozmowy i sms-y w zamian za zgodę na otrzymywania reklam. Zdobył do tej pory 100 tys klientów - jak na zupełnie nowy pomysł nie jest IMO źle.
A BTW: ostatnia zmiana umowy ramowej Bitstream Access oznacza, że mogą się na naszym rynku pojawić "internetowi MVNO" - można się bowiem "podpiac" do sieci tp nie posiadajac ani jednego punktu styku, czyli jest to de facto reselling. Ciekawe czy beda chetni?
Co do niszy... Ovum wydało niedawno raport "MVNO strategies in Western Europe" z którego wynika, że tylko dwie nisze są atrakcyjne: (1) typowy "low-end", opcja pełny standard, bez żadnych dodatków i wodotrysków dla klientów zorientowanych na cenę o niewielkich dochodach - połączenia głównie lokalne i podstawowa poczta głosowa; (2) tanie rozmowy międzynarodowe dla grup etnicznych i narodowościowych (wymyśliłem roboczą nazwę: "ET call home" :-)).
Co do serwisu reklamowego: wkrótce napiszę więcej, to ciekawy i szeroki temat, akurat ostatnio zawodowo szerzej wchodzę w te zagadnienia i będę mógł coś sensownego napisać.
Co do internetowych MVNO - ciekawe, chnie przeczytałbym więcej, zwłaszcza gdyby ktoś podzielił się konkretną wiedzą czy/kto ma zamiar w to wejść.
A jak ktoś zainteresowany jest bliżej raportem Ovum, to proszę dac znać.
ad MVNO: Raport Ovum mam, niestety jeszcze nie zajrzalem. Wracajac do niszy, to ja na swoje potrzeby uznałem, że "low-end" i "lifestyle" MVNO to "mainstream" dla MVNO, a poza nimi mozna szukac niszy, czyli wlasnie kibicow, mniejszosci etc. Kiedys jako przyklad czeso uzywalo sie dzialajcego (wÓwczas,nie wiem jak jest dzis) w Paryzu MVNO dla Japonczykow, ktory mial około stu klientow i wychodził finansowo na swoje. W Charleloi działa MVNO dla kibiców miejscowego klubu piłkarskiego i ma się podobno dobrze.
ad darmowych usług za reklamę: powszechnie uważa się, że za 5 lat głos i tak bedzie za darmo, jako jedna z aplikacji "over the top" szerokiego pasma. A jeżeli tak to w stacjonarce takie rozwiązanie traci rację bytu. Zresztą Blyk ma 100 tys klientów, a "darmowy" internet, ktory w Anglii oferował Orange i BSkyB zdobył o wiele, wiele więcej użytkowników.
Pytanie co z komórkami, bo na dziś internet w tych sieciach jest ścisle kontrolowany i ograniczany przez operatorów, ale jeżeli Google osiągnie swój cel i internet bezprzewodowy będzie odwzorowaniem "zwykłego" internetu to i tu model "rozmowy za reklamy" nie ma racji bytu. Gdyby jedbnak operatorom udało się zachować kontrolę nad szerokim pasmem (w co nie wierzę) to moim skromnym zdaniem jest tu spory segment do "ugryzienia". Zresztą jest to IMO szreszy problem dotyczący telekomów, które nie zasypią spadku przychodów z głosu przychodami z żadnej innej usługi i muszą zwrocić się w stronę "lewarowania" bazy klienckiej (i wiedzy o niej) poprzez partnerstwa strategiczne (w wielkim skrócie myslowym, jest to koncepcja telco 2.0, polecam www.telco2.net, ciekawa i zmuszająca do myslenia stronka)
ad internetowi "MVNO" - niestety nic więcej nie wiem, rzuciłem jedynie swoje spostrzeżenia związane ze zmianą umowy ramowej BSA. Być może Onet mógłby w to wejść, bo już dziś mają deal z TP, ale za mało wiem o tym modelu biznesowym, żeby coś konkretnego powiedzieć.
Model "relakma za rozmowę" określany z angielska mianem AFTS (Advertising Funded Telco Services) staje się popularny ale zgadzam się, że niekoniecznie na długo i niekoniecznie w każdym przypadku. Model ten grozi operatorom przynajmniej 4 powikłaniami:
1/ Kanibalizacja istniejących usług (dochodów z abonamentu)
2/ Rola operatorów Telco w łańcuchu pokarmowym jest niewielka
3/ Większość Telco nadal niechętna jest "zaśmiecaniu" tradycyjnej telekomunikacji reklamą
4/ Model trudny w wycenie
Chodzić może - i chodzi - o coś innego: kreowanie nowych kanałów dostępu dla reklamy masowej, personalizacja itp. Napiszę o tym więcej przy okazji.
Prześlij komentarz