Jak wdrażać VoIP – krótki poradnik dla operatora stacjonarnego (w oparciu o studium przypadków) - cz.II

Jedni się tego obawiają, inni szukają rewolucyjnych – a przez to skomplikowanych do wdrożenia i zwykle drogich – rozwiązań, gdy tymczasem niewiele trzeba, by móc skutecznie stawić czoła wyzwaniom, które dla operatorów zwłaszcza stacjonarnych niesie SKYPE i jemu podobni.

Jak zatem wdrażać VoIP?

Najlepiej posłużyć się sprawdzonymi przykładami. Poniżej pozwoliłem sobie przedstawić w skrócie najważniejsze etapy, wynikające z analizy udanych wdrożeń usługi VoIP przez operatorów stacjonarnych lub konwergentnych (tj. takich, którzy działają także w segmencie telefonii komórkowej, zwykle w ramach umowy MVNO). Artykuł dotyczy firm z segmentu tzw. CLEC (Competitive Local Exchange Carrier), ale może mieć w szczególnych przypadkach zastosowanie do operatorów dominujących, takich jak TP.

Możecie potraktować ten wpis jak chcecie – porada, konsultacja, wskazówka, pomoc – pamiętając jednak, że opiera się on na szczegółowym, udokumentowanym studium przypadków, które miały miejsce i o których (w rozwiniętej postaci rzecz jasna) opowiadam również moim klientom. A zatem...

Etap pierwszy i najważniejszy – MUSISZ OSIĄGNĄĆ MASĘ KRYTYCZNĄ!

Możesz oczywiście eksperymentować z VoIP. Możesz wdrażać rozwiązania z tego obszaru ewolucyjnie, krok po kroku, ostrożnie.

Wówczas jednak, jak pokazuje doświadczenie innych, nie osiągniesz sukcesu!

Czym charakteryzuje się wzrost organiczny, czyli rozwój usługi VoIP zgodnie i w tempie zbliżonym do ogólnych wskaźników rozwoju rynku (growth at market speed strategy)?

Masz szansę osiągnąć stosunkowo duży zwrot z abonenta (ARPU), a mimo to niewielkie dochody, ze względu na skromną bazę abonencką VoIP (startujesz z niewielkiego pułapu, rośniesz powoli).

Twoja nowa usługa nie ma, lub ma tylko minimalny wpływ na biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na operatora dominującego.

Twój wzrost jest organiczny, trwa zatem długo i przez ten długi okres musisz go jakoś finansować (chodzi mi tu zwłaszcza o stosunkowo długi okres subsydiowania usługi, związany choćby z całkowitą lub częściową refundacją kosztów telefonów VoIP/SIP).

Inwestowanie w inne, bardziej zaawansowane usługi nie jest przez długi czas opłacalne ze względu na niewielką bazę potencjalnych klientów.

Co w zamian?

Agresywna strategia szybkiego wejścia na rynek i zdobycia odpowiedniej masy krytycznej!

Tylko taka strategia się sprawdza!

Dlaczego?

Po pierwsze, chcąc zdobyć szybko wielu nowych klientów zmuszony jesteś zrezygnować z wysokiego ARPU. To oczywiste. W zamian jednak szybko budujesz bazę abonentów, co powoduje szybki całkowity wzrost dochodów.

Po drugie, Twoje agresywne działania rynkowe mają fundamentalny wpływ na rynek i biznes Twoich konkurentów, zwłaszcza na przychody operatora dominującego. Możesz spodziewać się, że zaczniesz pozyskiwać nie tylko nowych abonentów na rynku, lecz także przejmować ich od konkurentów.

Po trzecie, stosunkowo szybko uzyskujesz dostęp do realnego strumienia przychodów, który może – i powinien – napędzać Twój dalszy dynamiczny rozwój.

Po czwarte wreszcie – uzyskanie masy krytycznej abonentów VoIP pozwala na konstruowanie pozytywnych planów biznesowych związanych z wdrażaniem innych, bardziej zaawansowanych i dochodowych usług nowej generacji.

Tylko zatem szybkie osiągnięcie masy krytycznej zapewni sukces. Odbędzie się to kosztem drastycznej obniżki przychodów na abonenta, nie obędzie się bez agresywnej kampanii promocyjnej. Okazuje się jednak, że dzięki temu szybko zyskasz znaczącą bazę klientów generujących Ci realny przychód, a ponadto „zamieszasz” na rynku przejmując abonentów od konkurencji.

Nie bez przecenienia jest też efekt zaskoczenia, znany pod nazwą first mover advantage. Jak pokazuje doświadczenie rynkowe, minie trochę czasu, zwykle od 6 – 12 miesięcy, zanim konkurencja, a zwłaszcza mam tutaj na myśli operatora dominującego, zareaguje skutecznie na Twoją ofertę. W tym czasie możesz przejąć nawet 20% abonentów szerokopasmowych (co można wykazać na konkretnych przykładach, zainteresowanych bliższymi danymi proszę o kontakt), co może poważnie odbić się na biznesie operatora dominującego.

Prędzej czy później konkurencja jednak zareaguje. Dlatego nie możesz spocząć na laurach i musisz przejść do kolejnego etapu. Ale o tym już następnym razem.